Sähköpostimarkkinointi yrityksille – muuta kiinnostus myynniksi

Mitä sähköpostimarkkinointi on?

Sähköpostimarkkinointi on yrityksen asiakkaisiin ja potentiaalisiin asiakkaisiin kohdistuvaa markkinointiviestintää sähköpostitse. Se voi tarkoittaa esimerkiksi uutiskirjeitä, kampanjoita, asiantuntijasisältöjä, tuoteviestejä ja asiakkaan toimintaan perustuvia automaatioita.

Sähköpostin erityinen vahvuus syntyy siitä, että yritys voi rakentaa vähitellen omaa yleisöään. Google Adsilla tai Meta-mainonnalla potentiaalisen asiakkaan huomio täytyy usein hankkia uudelleen jokaisessa kampanjassa. Sähköpostilistalle liittyneen asiakkaan kanssa suhdetta voidaan jatkaa myös ensimmäisen kohtaamisen jälkeen. Sähköpostimarkkinointi hyödyntää jo olemassa olevaa asiakaskuntaa ja yleisöä, ja voi siksi olla erittäin kustannustehokas tapa kasvattaa myyntiä maksettuun mainontaan verrattuna.

Sähköpostilistan kasvattaminen on osa toimivaa sähköpostimarkkinointia

Hyvä sähköpostiviesti ei auta paljon, jos sitä ei ole kenelle lähettää. Siksi sähköpostilistan kasvattamista kannattaa käsitellä yhtä tärkeänä osana sähköpostimarkkinointia kuin itse viestien suunnittelua.

Tavoitteena ei kuitenkaan ole kerätä mahdollisimman suurta määrää sähköpostiosoitteita. Laadukas lista koostuu ihmisistä, joilla on todellinen syy olla kiinnostuneita yrityksen tuotteista, palveluista tai sisällöistä. Pienempi aktiivinen lista voi olla liiketoiminnalle paljon arvokkaampi kuin suuri määrä vastaanottajia, jotka eivät avaa viestejä tai ole kiinnostuneita tarjonnasta.

Listaa voidaan kasvattaa esimerkiksi verkkosivuston liittymislomakkeilla, asiakkaalle hyödyllisellä ladattavalla sisällöllä, kampanjoilla ja muissa markkinointikanavissa syntyvän kiinnostuksen avulla. Verkkokaupassa mahdollisuuksia syntyy myös asiakkuuden ja ostamisen yhteydessä silloin, kun yhteystietojen käyttö markkinointiin toteutetaan asianmukaisesti.

Sähköpostilistan kasvattamisen todellinen arvo näkyy ajan kanssa. Kun yrityksellä on jatkuvasti kasvava joukko kiinnostuneita vastaanottajia, uuden tuotteen, palvelun, kampanjan tai sisällön levittäminen ei ala joka kerta nollasta.

Miten tuloksellinen sähköpostimarkkinointi rakennetaan?

Tuloksellinen sähköpostimarkkinointi ei synny pelkästä lähetysmäärästä. Viestin pitää olla vastaanottajalle relevantti, lähettämisellä pitää olla tarkoitus ja jokaisen viestin pitäisi tukea jotakin vaihetta asiakassuhteessa.

Toimivassa tekemisessä kiinnitän erityisesti huomiota seuraaviin asioihin:

• Sähköpostilistan laatuun ja kasvuun: listalle pyritään saamaan oikeasti kiinnostuneita ihmisiä, ei vain mahdollisimman paljon osoitteita.
• Viestin sisältöön: sähköpostilla pitää olla vastaanottajalle syy avata se ja jatkaa lukemista.
• Oikeaan ajoitukseen: jatkuva yhteys toimii paremmin kuin satunnaiset viestit vain silloin, kun yrityksellä sattuu olemaan jotakin myytävää.
• Segmentointiin ja automaatioihin: kaikille ei tarvitse lähettää aina samaa viestiä, jos asiakasdata mahdollistaa paremman kohdentamisen.
• Tulosten seuraamiseen: avausten ja klikkausten lisäksi kiinnostaa erityisesti se, mitä sähköposti saa asiakkaan tekemään.

Sähköpostimarkkinointi ei ole pelkkä uutiskirje

Uutiskirje on yksi sähköpostimarkkinoinnin muoto, mutta koko kanavaa ei kannata rakentaa vain sen ympärille.

Palveluyrityksessä sähköposti voi esimerkiksi jatkaa suhdetta henkilöön, joka on ladannut oppaan tai muuten osoittanut kiinnostusta yritykseen. B2B-yrityksessä asiantuntijasisältö voi pitää yrityksen asiakkaan mielessä pitkänkin harkinta-ajan ajan. Verkkokaupassa sähköpostilla voidaan aktivoida aikaisempia asiakkaita, nostaa kiinnostavia tuotteita ja tukea uusintaostoja.

Oleellisinta on päättää, mikä tehtävä sähköpostilla on juuri kyseisen yrityksen asiakaspolussa. Sen jälkeen sisältö, lähetysrytmi ja mahdolliset automaatiot voidaan rakentaa palvelemaan tätä tarkoitusta.

Verkkokaupan sähköpostimarkkinointi voi kasvattaa asiakkaan arvoa

Verkkokaupan sähköpostimarkkinointi on erityisen kiinnostavaa, koska kauppa tuntee usein jo asiakkaan aikaisempaa toimintaa paremmin kuin tavallinen palveluyritys.

Ensimmäisen ostoksen jälkeen asiakassuhde ei ole ohi. Jos asiakas oli tyytyväinen ja tuotteelle löytyy luontevia jatko-ostoja, sähköpostilla voidaan tuoda yritys takaisin hänen mieleensä ilman, että sama asiakas täytyy ensin tavoittaa uudelleen maksetulla mainoksella.

Verkkokaupassa sähköpostimarkkinoinnin arvoa kannattaakin arvioida muutakin kuin yksittäisen kampanjan myyntiä tarkastelemalla. Hyvin rakennettu sähköpostikanava voi vaikuttaa ostotiheyteen, asiakkuuden arvoon ja siihen, kuinka suuri osa asiakkaista palaa kauppaan myöhemmin.

Samalla listan kasvu muuttuu erityisen arvokkaaksi. Jokainen uusi relevantti tilaaja kasvattaa yleisöä, jolle tulevista tuotteista, kampanjoista ja sisällöistä voidaan viestiä myöhemmin.

B2B-sähköpostimarkkinointi tukee pitkää ostoprosessia

B2B sähköpostimarkkinointi toimii hieman eri tavalla kuin verkkokaupan kampanjaviestit. Yrityspalveluissa päätös voi syntyä viikkojen tai kuukausien aikana, eikä potentiaalinen asiakas yleensä reagoi jokaiseen viestiin välittömästi.

Tässä ympäristössä sähköposti toimii hyvin asiantuntijuuden ja luottamuksen rakentamisessa. Yritys voi jakaa hyödyllisiä näkökulmia, osoittaa ymmärtävänsä asiakkaan ongelmaa ja pysyä mielessä siihen asti, kun tarve muuttuu ajankohtaiseksi.

B2B-sähköpostimarkkinoinnissakaan tavoitteena ei silti ole lähettää mahdollisimman paljon viestejä mahdollisimman suurelle joukolle. Mitä tarkemmin sisältö vastaa oikean kohderyhmän tarpeisiin, sitä arvokkaampi kanava siitä voidaan rakentaa.

Sähköpostimarkkinoinnin automaatio tekee oikeat viestit skaalautuviksi

Kaikkien sähköpostien ei tarvitse lähteä manuaalisesti tiettynä päivänä. Sähköpostimarkkinoinnin automaation avulla viestejä voidaan lähettää esimerkiksi asiakkaan liittymisen, ostamisen tai muun toiminnan perusteella.

Hyvä esimerkki on uuden tilaajan tervetulosarja. Jos henkilö liittyy sähköpostilistalle, hänelle voidaan esitellä yritystä, hyödyllisiä sisältöjä ja palveluita vaiheittain sen sijaan, että hän jäisi odottamaan seuraavaa yleistä uutiskirjettä.

Automaatioiden hyöty ei ole viestien määrän kasvattaminen vaan relevantin viestinnän oikea ajoitus. Kun kerran rakennettu toimiva automaatio palvelee uusia tilaajia jatkuvasti, sähköpostista voidaan saada enemmän arvoa ilman, että jokainen viesti rakennetaan käsin alusta asti.

Mikä sähköpostimarkkinoinnin työkalu kannattaa valita?

Sähköpostimarkkinoinnin työkalu kannattaa valita yrityksen tarpeiden eikä pelkän ominaisuuslistan perusteella. Yksinkertaiseen uutiskirjemarkkinointiin ei välttämättä tarvita samaa järjestelmää kuin verkkokauppaan, jossa halutaan rakentaa useita asiakasdataan perustuvia automaatioita.

Tunnettu sähköpostimarkkinoinnin ohjelma on esimerkiksi Mailchimp, mutta markkinoilla on useita muitakin vaihtoehtoja. Oikeaa järjestelmää arvioitaessa kannattaa huomioida muun muassa käytössä oleva verkkosivusto tai verkkokauppa, kontaktien määrä, tarvittavat integraatiot, automaatiot sekä se, kuinka pitkälle sähköpostimarkkinointia halutaan myöhemmin kehittää.

Jos yrityksellä on jo Mailchimp tai muu toimiva järjestelmä käytössä, sitä ei tarvitse vaihtaa vain vaihtamisen vuoksi. Ensimmäinen kysymys on, pystytäänkö nykyisellä työkalulla toteuttamaan se sähköpostimarkkinointi, jota liiketoiminta oikeasti tarvitsee.

Sähköpostimarkkinointi ja laki – miten lista rakennetaan oikein?

Sähköpostilistan kasvattaminen pitää tehdä niin, että myös markkinointiluvat ja vastaanottajan oikeudet huomioidaan alusta asti.

Suomessa luonnollisille henkilöille sähköpostitse tehtävä suoramarkkinointi edellyttää pääsääntöisesti ennakkosuostumusta. Laissa on rajattu poikkeus tilanteeseen, jossa yritys on saanut asiakkaan sähköpostiosoitteen tuotteen tai palvelun myynnin yhteydessä ja markkinoi omia vastaavia tuotteitaan tai palveluitaan. Vastaanottajalle on tällöinkin tarjottava helppo ja maksuton mahdollisuus kieltää markkinointi. Yhteisöihin kohdistuvassa suoramarkkinoinnissa säännöt ovat osin erilaiset, ja markkinoinnin vastaanottaminen pitää voida kieltää helposti.

Käytännössä listan kasvua ei siksi kannata rakentaa valmiiden sähköpostilistojen ostamisen varaan. Parempi lähtökohta on hankkia relevantteja kontakteja yrityksen oman markkinoinnin, sisällön ja asiakassuhteiden kautta ja huolehtia samalla siitä, että tietojen käyttötarkoitus on vastaanottajalle selkeä.

Tämä kohta on myös tärkeä erottaa juridisesta neuvonnasta: yksittäisen yrityksen suoramarkkinoinnin lainmukaisuus kannattaa tarvittaessa tarkistaa tietosuojan asiantuntijalta.

Mitä sähköpostimarkkinoinnin palvelu sisältää?

Sähköpostimarkkinoinnin palveluni kattaa säännöllisen tekemisen suunnittelusta ja sisällöntuotannosta viestien toteutukseen ja lähettämiseen. Samalla tarkastelen sitä, miten sähköpostilistaa voidaan kasvattaa ja miten jo olemassa olevasta yleisöstä saadaan enemmän arvoa.

Palvelun sisältö ja painotus riippuvat yrityksestä. Yhdelle tärkeintä voi olla säännöllinen uutiskirje, toiselle verkkokaupan asiakasviestintä ja kolmannelle listan kasvattaminen sekä automaatioiden rakentaminen. Tarkoitus ei ole käyttää kaikkia mahdollisia sähköpostimarkkinoinnin toimintoja, vaan rakentaa kanavasta yrityksen liiketoimintaan sopiva.

Sähköpostimarkkinointi 490 €/kk.

Yksittäiseen kuukausipalveluun kuuluu lisäksi kuukausittainen raportointi sähköpostitse sekä optimointipalaveri kolmen kuukauden välein, jossa käydään läpi tuloksia ja sovitaan seuraavan jakson painopisteet.

Miten sähköpostimarkkinoinnin tuloksia kannattaa mitata?

Avaukset ja klikkaukset kertovat jotakin viestin toimivuudesta, mutta niitä ei kannata pitää sähköpostimarkkinoinnin lopullisena tavoitteena.

Verkkokaupassa kiinnostavampaa on esimerkiksi sähköpostin kautta syntynyt myynti ja asiakkaiden palaaminen. B2B-yrityksessä tulos voi näkyä yhteydenottoina, sisältöihin palaamisena tai myöhemmin syntyvänä myyntimahdollisuutena.

Myös listan kehitystä kannattaa seurata laadun eikä vain koon kautta. Jos tilaajamäärä kasvaa mutta viestit eivät kiinnosta yleisöä, suurempi lista ei itsessään tee markkinoinnista parempaa. Tavoitteena on kasvattaa yleisöä, joka haluaa kuulla yrityksestä ja jolla on realistinen mahdollisuus muuttua asiakkaaksi tai ostaa uudelleen.

Miksi sähköpostilista on yritykselle arvokas?

Sähköpostilistan ehkä tärkein ominaisuus on jatkuvuus. Hakukoneet ja sosiaalisen median alustat ovat erinomaisia tapoja hankkia yleisöä, mutta yritys ei hallitse niiden algoritmeja tai mainonnan hintaa.

Sähköpostilista antaa mahdollisuuden pitää yhteyttä jo tavoitettuihin ihmisiin suoremmin. Mitä enemmän yritys investoi uusien asiakkaiden ja kävijöiden hankintaan, sitä arvokkaammaksi tämä muuttuu: jokaisen kiinnostuneen kävijän ei tarvitse kadota sen jälkeen, kun hän sulkee verkkosivun ensimmäisen kerran.

Tämän vuoksi pidän listan kasvattamista osana sähköpostimarkkinoinnin ydintä, en erillisenä lisätoimenpiteenä. Parhaimmillaan yritys rakentaa samalla sekä tämän päivän myyntiä että yleisöä, jota voidaan hyödyntää vielä pitkään tulevaisuudessa.

Sähköpostimarkkinointi osana muuta digimarkkinointia

Sähköposti toimii hyvin myös muiden asiakashankinnan kanavien jatkeena. Google Ads, Meta-mainonta ja hakukoneoptimointi voivat tuoda yritykselle uusia ihmisiä, mutta kaikki eivät ole valmiita ostamaan ensimmäisellä käynnillä.

Jos kävijälle tarjotaan riittävän hyvä syy liittyä sähköpostilistalle, suhdetta voidaan jatkaa myös myöhemmin. Tämä tekee esimerkiksi laadukkaasta oppaasta, uutiskirjeestä tai muusta liittymisen kannustimesta enemmän kuin yksittäisen verkkosivun konversioelementin: siitä voi muodostua jatkuva tapa kasvattaa yrityksen omaa yleisöä.

Sähköpostimarkkinointi toimii myös täysin itsenäisenä palveluna. Jos yrityksellä on jo laadukas lista ja sähköposti on selvästi hyödyntämätön mahdollisuus, voidaan keskittyä vain sen kehittämiseen.

Miksi ulkoistaa sähköpostimarkkinointi?

Sähköpostimarkkinoinnissa suurin haaste on usein jatkuvuus. Yrityksellä voi olla hyvä lista ja paljon hyödyllistä sanottavaa, mutta viestien suunnittelu, kirjoittaminen ja lähettäminen jäävät muun tekemisen alle.

Kun vastaan sähköpostimarkkinoinnista, tekemiselle syntyy suunnitelma ja rytmi. Samalla sisältöä voidaan kehittää sen mukaan, mikä kiinnostaa yleisöä ja mitä yritys haluaa markkinoinnilla saavuttaa.

Tavoitteena ei ole täyttää vastaanottajan sähköpostia mahdollisimman usein, vaan tehdä jokaisesta lähetyksestä riittävän hyvä syy pysyä listalla ja jatkaa asiakassuhdetta.